Biznis plan za maloprodaje

Sve što treba da znate o izradi biznis plana za maloprodaje

Biznis plan je dokument u kojem se do detalja razrađuje sve što je neophodno da uradite da bi ste svoju biznis ideju pretvorili u stvarnost. Kroz njega se sagledavaju finansijski, tržišni, organizacioni i svi drugi aspekti budućeg poslovanja. To znači da dobrim biznis planom morate odgovoriti na pitanja poput:

• Koja je vaša biznis ideja
• Kako mislite da je ostvarite
• Po čemu se vi razlikujete od konkurencije
• Kako ćete zatvoriti finanasijsku konstrukciju
• Koja je vaša vremenska procena povrata uloženih sredstava (ROI)
• Definisanje svih poslovnih rizika i mere za njihovo minimiziranje
• Konkretizacija organizacionih i marketinških planova

Figurativno rečeno, pomoću biznis plana vi razrađujete put od same ideja za biznis, do njenog otelotvorenja. Zato se on često i tretira kao svojevrsna mapa puta ka poslovnom uspehu. 

Zašto je neophodan biznis plan

Biznis plan kao dokument je pre svega potreban samom pokretaču biznisa. Kada se početna ideja baci na papir, može se desiti da rezultati sagledavanja nisu tako optimitični kao početne pretpostavke. Ako se i desi ovakav scenario, shvatite to krajnje pozitivno. Takve stvari je najbolje (i najjeftinije po vas) uvideti na samom početku. 

Ako ste prošli ovaj test i analize pokazuju da imate razloga da se nadate poslovnom uspehu, često se ispostavi da vam je potrebna materijalna podrška za pokretanje poslovanja (kredit, pozajmica, partnerstvo ili sl). Šta god da je u pitanju, trebaće vam biznis plan. Svaka ozbiljna institucija će vam zahtevati detaljan dokument, na osnovu koga će razmotriti da li vredi podržati vaš projekat ili ne. Oni imaju čitave timove stručnih i iskusnih ljudi koji uglavnom pravilno prepoznaju potencijale projekta. Ako svojim biznis planom njih ubedite da investiraju u biznis, znajte da vaša poslovna ideja ima dobre izglede za uspeh. 

Verovatno ste i vi čuli za iskustvo našeg klijenta koji je sada jako zahvalan banci, što ga nije podržala u otvaranju tri maloprodaje odjednom. On sam ističe da su mu uštedeli gomilu para, živaca i vremena. Doduše, on akcenat stavlja na zdravlje…

Tek kada prođete ove filtere, biznis plan postaje bukvalno vaš vodič kroz pokretanje biznisa. Znači, u njemu je definisan spisak i redosled poteza koje treba uraditi da bi se pokrenulo poslovanje. Pridržavajte se toga i velike su šanse da krenete stazama uspeha. Naravno da važi i obrnuto. 

Šta sadrži dobar biznis plan za maloprodaju

Sama forma jednog ovakvog dokumenta nije strogo definisana, ali se tačno se zna šta sve treba da sadrži. Navešćemo primer iz prakse koji se pokazao kao jako dobar:

• Uvodni deo (naslovna strana, opšti podaci, rezime...)
• Koncept poslovanja maloprodaje
• Analiza tržišta i konkurencije
• Asortiman proizvoda i usluga
• Prodajna strategija
• Organizacja rada i upravljanja (menadžment)
• Finansijski plan
• Marketing plan
• Operativni plan
• Rizici i mere za njihovo umanjenje

Razmotrićemo ukratko svaki segment posebno.

Uvodni deo biznis plana

Ovde nema previše dilema. Uvodni deo je više protokolaran i treba da sadrži osnovne podatke o nosiocu projekta i samom projektu. Povedite računa o tome da će drugi ljudi baš kroz uvodni deo najčešće steći prve utiske o vašem biznis planu. Dakle, treba biti napisan ni previše šturo, ni previše kitnjasto. Kratko, jasno i u poslovnom tonu.

Koncept poslovanja maloprodaje

Ovaj deo je srž vašeg biznis plana. Ovde konkretno opisujete svoje buduće poslovanje i u čemu se razlikujete od već postojeće konkurencije. Daćemo vam najčešće primere iz prakse:

• klasična maloprodaja - prodaje se asortiman mešovite robe, jer nema previše konkurencije na ciljanoj mikrolokaciji
• specijalizovana maloprodaja (suplementi, zdrava hrana, oprema za kućne ljubimce...)
• diskont - svesno idete na niže cene i veći obim prodaje
• ekskluzivna maloprodaja - visok nivo kvaliteta i brendova
• online maloprodaja- da li pored fizičke prodaje planirate i online prodaju

Definisanjem koncepta, vi određujete i vašu ciljnu grupu, organizacioni model, marketing strategiju i još mnogo toga. Zato je ovo veoma važno. 

Analiza tržišta i konkurencije kroz biznis plan maloprodaje

Investitori najviše obraćaju pažnju na ovaj segment biznis plana. Kroz njega se jasno sagledavaju potencijali za uspeh vašeg biznisa. Ovde se daje presek stanja konkurencije, definiše kapacitet tržišta, trendovi, da li se vaša percepcija ciljne grupe poklapa sa strukturom klijenata i sl. 

Takođe veoma je važna i SWOT analiza. To je sveobuhvatno sagledavanje vašeg budućeg poslovanja kroz ključne pokazatelje:

1. Snaga (Strengths) - komparativne prednosti u odnosu na konkurenciju (lokacija, asortiman...)
   
2. Slabosti (Weaknesses) - potencijalne mane u odnosu na konkurenciju (manji asortiman, slabiji marketing...)
   
3. Prilike (Opportunities) - potencijalne prilike za bolji plasman ( bolji Ugovori sa dobavljačima, online prodaja, dobar POS softver...)
   
4. Pretnje (Threats) - Moguće pretnje po poslovanje ( pad kupovne moči, sezonske fluktuacije...)

Asortiman proizvoda

Ovde detaljno opisujete svoj asortiman. Vrste proizvoda, brendovi, jedinstvena ponuda i sl.

Asortiman treba da bude u skladu sa procenama potreba tržišta. Ne smete ići preširoko, niti dozvoliti da vam traženi proizvodi nedostaju. Vodite računa o lageru. Upravljanje zalihama je nauka za sebe i često to pravi razliku između uspešnih i onih drugih. 

Prodajna strategija

Iako na prvi pogled sve maloprodaje imaju sličan biznis model, postoje značajne varijacije. Online prodaja sve više postaje zahtevani standard od strane kupaca. Naravno, uz nju ide i potencijalna dostava robe (u sopstvenoj režiji ili u saradnji sa kurirskim službama).

Takođe, kupci vole da su deo nekog lojaliti programa, a vama je to dobra prilika da ih motivišete da kupuju baš kod vas. 

Podrazumevaju se klasične akcije, popusti, vezana prodaja... Ovo vama pomaže da upravljate prodajom i zalihama, a kupcima obezbeđuje osećaj dobre kupovine.

Da bi sve to bilo moguće, morate imati dobar POS softver u objektu. Na taj način stičete preduslove za primenu svih ovih stimulativnih metoda prodaje. A one su ključne za uspešno poslovanje.

Finansijski plan

Kroz finansijski plan se analiziraju svi najvažniji aspekti poslovanja. Tu se pre svega misli na precizne procene i analize:

• Startnih troškova - prostor, adaptiranje, POS i druga oprema, administrativni troškovi i dr.
• Operativnih troškova - početne nabavke, plate, komunalni troškovi i sl.
• Prihoda i rashoda - posebno vezano za početni period (period razrade lokala), mada treba sagledati i po mesecima, godini... 
• Profita i ROI - vreme za koje će se uložena sredstva isplatiti

Ako nemate dovoljno sopstvenih sredstava za celokupno pokrivanje troškova, morate se osloniti na banke ili investitore. Oni će vam tražiti detaljnu razradu baš ovog dela biznis plana. Kad prepoznaju potencijal u njemu, rado će vas podržati na putu ka uspehu. Ako vas i odbiju, shvatite to kao alarm da možda niste sve rizike sagledali realno. Nekad je bezbolnije odustati na samom startu, a ne nakon velikih investicija. 

Sigurno je i vama poznata priča poznatog privrednika koji je hteo da nagradi banku koja ga nije podržala u njegovom ambicioznom poslovnom poduhvatu - da otvori nekoliko objekata odjednom. On tvrdi da mu tako nisu uštedeli samo novac i vreme, već i nešto mnogo vrednije - zdravlje.

Operativni plan - organizacija rada i upravljanja (menadžment)

Kroz operativni plan konkretizuje se način funkcionisanja objekta. Nije isto da li otvarate malu bakalnicu u kraju ili mega market. U skladu sa tim, treba vam toliko i toliko radnika, prodajnih mesta i sl. Dalje, od asortimana robe zavisi i to da li vam trebaju posebne role tipa mesar, pekar, magacioner i sl. Ako se radi u više smena, broj potrebnih radnika se naravno multiplicira. 

S tim u direktnoj vezi su i role poput poslovođa, menadžer... Kod manjih objekata, često isti čovek ima više uloga, a kod većih moraju se precizno definisati zone odgovornosti.

Operativni plan razrađuje i tematiku dobavljača, zaliha, usklađenosti poslovanja po važećim zakonskim propisima i definisanje odgovornih za te segmente. Podsetićemo vas da postoji čitav niz obaveznih odluka koje mora da ima svaki maloprodajni objekat bez obzira na svoju veličinu. Detaljno smo pisali o tome u članku Obavezne odluke u maloprodajnim objektima.

Fiskalizacija maloprodajnog objekta

Danas je retko koja maloprodaja ostala na fiskalnim kasama. Jednostavno POS softveri sa sobom donose tolike prednosti, da je era fiskalnih kasa završena. Neke mogućnosti smo već spomenuli, ali imajte na umu da nema digitalizacije poslovanja bez dobrog POS softvera. U vreme kada država nameće obaveznu primenu eFaktura, eOtpremnica, kada online prodaja postaje neizostavna za uspeh poslovanja, jasno vam je da će značaj kvalitetnog POS softvera samo rasti. 

Marketing plan

Bez obzira na veličinu i karakter maloprodajnog objekta, moderno poslovanje iziskuje marketinšku podršku. Priče o organskom širenju dobrog glasa su vezane za neka prošla, manje agresivna vremena. Jednostavno, ako ne koristite savremene kanale marketinga velika je šansa da obim prodaje neće biti zadovoljavajući. 

Zato je dobro osmišljen i usmeren marketing plan jako važan za budućnost vašeg poslovanja. U njemu se definiše vaša cenovna strategija i politika. Takođe, preciziraju se kanali i sredstva kojima ćete probati da privučete veči broj potrošača.Neki objekti se usmeravaju na direktnu prodaju, neki vide B2B model kao primaran, neki pak kombinuju sve poznate modele. 

Posvetite dovoljno vremena ovoj temi i razmotrite sve scenarije. Ako ne definišete fokus, velika je šansa da uloženi resursi ne daju adekvatne rezultate. 

Rizici i mere za njihovo umanjenje

Prepoznavanje i definisanje liste potencijalnih rizika po poslovanje ima veoma važnu preventivnu ulogu. Ako se odradi kvalitetno, biće vam od velike koristi. Jednostavno, lakše je upravljati celim biznisom ako imate jasnu svest koji rizici mogu da izazovu poremećaje u poslovanju. Takođe, ako imate precizan plan mera koje minimalizuju te rizike, velika je šansa da vam oni neće (ako se pojave) naneti veliku štetu. Bilo da su oni finansijskog, tržišnog, organizacionog i bilo kog drugog karaktera.

Iz iskustva mnogih maloprodaja vam kažemo da nije da li će se, već kada će se neki od rizika obistiniti. Zato je veoma važno da imate unapred spremljen plan kako hitro da odreagujete u tim situacijama. Dobra kontrola rizika i jasne mere za minimiziranje njihovog uticaja, predstavljaju srž dobrog upavljanja. 

Finansijski rizici ipak imaju specifičnu težinu. Oni često znaju da, još uvek neustaljen posao, pretvore u noćnu moru. Recimo, iznenadni poremećaji na tržištu, promet manji od planiranog, visoki fiksni troškovi ili pogrešna cenovna politika - lako mogu da rezultiraju nelikvidnošću.U prevodu, to znači da verovatno nećete imati dovoljno sredstava za novi krug nabavke robe. Ovakvi scenariji nisu nemogući i na žalost mogu biti pogubni po sudbinu celog projekta. Zato je definisanje konkretnih poteza u tim situacijama od presudne važnosti. Takođe, svakako je dobra praksa da već kod definisanja finansijskog plana poslovanja predvidite neki rezervni fond koji bi vam dao vazduha da premostite trenutne turbulencije.

ZAKLJUČAK

Dobar biznis plan vam pravi razliku između puta u nepoznato i planiranog puta u nove krajeve. Da, on je samo plan i ne donosi nikakve garancije sa sobom, ali definitivno povećava šanse za uspeh vašeg projekta. Ako je dobro napravljen, vaše je samo da ispoštujete sve što ste tamo definisali. Zato posvetite dovoljno i vremena i resursa pravljenju dobrog biznis plana. 

Na osnovu našeg iskustva i saradnje sa maloprodajnim objektima, slobodno vam možemo reći da svaki projekat ima svoje izazove. Razlika je samo da li su odluke najodgovornijih na te izazove bile adekvatne ili ne. Naravno, ako su takve mere već precizirane dobrim biznis planom za maloprodaju, značajno se povećavaju šanse da vaš projekat prebrodi dečje bolesti.

Najčešća pitanja (FAQ)

Šta je to biznis plan? - biznis plan je pisani dokument koji detaljno razrađuje sve potrebne korake i radnje za realizaciju vaše biznis ideje. 

Da li je biznis plan obavezan? - Ne, ovaj dokument nije obavezan po važećim zakonskim odredbama. On je obavezan samo u situacijama kada se obratite za finansijsku podršku prilikom pokretanja poslovanja. Svaka banka, investitor ili partner će vam tražiti detaljan biznis plan i na osnovu njega će odlučiti da li da podrži vaš projekat.

Ko pravi biznis planove? - Postoji dosta agencija i pojedinca koji se uskospecijalizovano bave izradom biznis planova. U zavisnosti od njegove složenosti, nekada je moguće i da sam pokretač biznisa kreira ovakav dokument. Naravno, ako za to poseduje potrebne kompeticije.

Koliko traje izrada prosečnog biznis plana za maloprodaju? - Ovo direktno zavisi od njegove kompleksnosti. Svaki projekat je priča za sebe, ali većina biznis planova se može uraditi u roku od 5 do 10 radnih dana.