Razlika između popusta i sniženja

Popust i sniženje nisu iste stvari

Popust predstavlja privremeno umanjenje cena, koje se ostvaruje pod određenim preduslovima (vaučeri, program lojalnosti, vezana kupovina više artikala, način plaćanja i sl.). 

Tokom trajanja popusta, ne menja se osnovna (prodajna) cena robe/usluga.

Sniženje je vremenski duže ili trajno umanjenje osnovne cene proizvoda, koje važi za sve kupce - bez ikakvih preduslova. 

Za vreme trajanja sniženja, menja se osnovna (prodajna) cena robe/usluga. 

Ovo su glavne razlike, ali nisu jedine. 

Popust vs sniženje

Morate da razgraničite šta je popust, a šta je sniženje. Čak i iskusni trgovci često nisu ni svesni razlike između ova dva prodajna podsticaja. Te razlike se ogledaju ne samo u smislu na koga se primenjuju podsticaji, već ima i svoje obračunske konsekvence (drugačija cena, PDV i sl.).

Daćemo vam tabelarni prikaz sa najznačajnijim razlikama:

Postoje i druge razlike između popusta i sniženja i njima ćemo se baviti u nastavku teksta.

Detaljno ćemo vam, kroz primere iz prakse, objasniti šta sve i kako morate uraditi da biste primenili popust ili sniženje u vašem objektu.

POPUST

Već smo napomenuli da je popust fleksibilnija forma prodajnog podsticaja. On nije precizno zakonski regulisan kao sniženje. To nikako ne znači da nema pravila koja morate ispoštovati. Počevši od interne odluke kojom se definiše i uvodi popust.

Interna odluka o popustu

Ovom odlukom privredni subjekt definiše i uvodi popust na određeni deo (ili ceo) asortimana iz svoje ponude. Njome se preciziraju stvari poput:

• Koja vrsta popusta se primenjuje (procentualni ili fiksni)
• Na koje proizvode se odnosi
• Period primene popusta
• Preduslovi za ostvarivanje popusta

Ovakvu odluku će vam tražiti inspekcija koja kontroliše vaše poslovanje, jer svaki popust ima svoje knjigovodstvene i poreske reperkusije.

Popust mora imati jasno definisan period trajanja i ne sme trajati neograničeno. Pravila za ostvarivanje popusta moraju biti jasno definisana, da ne unose zabunu kod kupaca. Takođe, često se dešava u praksi da se za određeni deo asortimana preklapaju različiti popusti (kupac ima lojaliti karticu, ali je izabrani artikal već na popustu). Generalno se u takvim situacijama primenjuje za kupca povoljniji popust, mada neki idu i na njihovu akumulaciju. Kako god, samo to mora biti jasno definisano.

Kako se popust primenjuje u praksi?

Veoma je važno da znate da se kod popusta ne menja osnovna cena proizvoda. To znači da se samo na kasi naplaćuje umanjena vrednost u skladu sa definisanim popustom. Da bi kupac dobio fiskalni račun sa uračunatim popustom,  morate izvršiti prilagođavanje u vašem POS softveru. 

Kod onih boljih POS programa (recimo Sky POS), već su predviđene ovakve procedure pa je ovo trivijalan postupak. Nažalost, na tržištu postoje i manje kvalitetna rešenja gde je prava glavobolja sve ovo primeniti u praksi. 

Cene moraju biti jasno prikazane kupcima

Ovo je od velike važnosti. Kupac mora biti jasno obavešten o redovnoj ceni, iznosu popusta i ceni sa popustom. Ovo je takođe nešto o čemu tržišna inspekcija vrlo vodi računa, jer se teži ka suzbijanju zloupotreba  u praksi.

Obuka zaposlenih

Ovo je operativni, ali nikako manje važan segment popusta. Naime, često uspešnost neke podsticajne prodajne mere, direktno zavisi od obučenosti prodavaca da popust sprovedu u delo. Pri tome ne mislimo samo na prezentaciju kupcima, već i na sam rad na kasama. 

Takođe, mora se razmišljati i o kreativnosti zaposlenih kako se popusti ne bi zloupotrebljavali. Zato kroz POS program uvek treba da postoji mogućnost interne kontrole rada i primene popusta.

Evidencija i analiza efekata popusta

I ovde dobar POS program ima ključnu ulogu. Naime, Sky POS i drugi kvalitetni POS softveri vam omogućavaju da na par klikova dobijete presek uspešnosti podsticajnih mera. Da li je prodaja povećana, kakav je efekat podsticajnih mera, koji prodavac je koliko prodao i još mnogo drugih izveštaja mogu biti pred vama u roku od par sekundi.

Takođe i uporedne analize sa nekim drugim popustima ili drugim podsticajnim merama su nešto što vama značajno olakšava donošenje poslovnih odluka.

Sve o sniženjima

Sniženje je mehanizam podsticaja prodaje koji važi za sve kupce bez ikakvih ograničenja i preduslova. Za vreme trajanja sniženja, menja se osnovna (prodajna) cena proizvoda. I za ovaj vid podsticaja se mora doneti interni dokument kojim se definišu detalji poput:

• Roba koja je na sniženju
• Period trajanja
• Visina popusta (najčešće procentualna)

I ovde svakako postoji obaveza trgovca da na jasan i transparentan način obavesti kupce o sniženju.

Vrste sniženja

Sniženje je zakonski mnogo preciznije definisano (Zakonom o trgovini Republike Srbije, član 36. i 37.). Kroz te članove, predviđene su tri kategorije sniženja:

• Rasprodaja
• Sezonsko sniženje
• Akcijska prodaja

Koje god sniženje da je u pitanju, trgovac je dužan da na prodajnom mestu jasno informiše kupca o tome. Pored prodajnog podsticaja mora da se istakne i prethodna i snižena cena. Svaku od ovih vrsta sniženja ćemo detaljnije pojasniti.

Rasprodaja

Rasprodaju robe je moguće  primeniti samo u određenim uslovima i to:

• U slučaju prestanka poslovanja trgovca
• U slučaju prestanka poslovanja određenih objekata
• U slučaju prestanka prodaje određene robe

Roba koja je predmet rasprodaje, mora biti fizički razdvojena od ostalog asortimana. Dok traje rasprodaja (od njenog objavljivanja pa do kraja), trgovac ne sme da naručuje i uključuje u rasprodaju nove količine te robe.

Sezonsko sniženje

Sezonsko sniženje je prodajni podsticaj koji se primenjuje na kraju sezone. To znači da trgovac može sezonsko sniženje primeniti najviše dva puta godišnje. Čak je vremenski definisan period kada je moguće početi sa primenom sezonskog sniženja:

• Od 25. decembra do 10. januara
• Od 01. jula do 15. jula

Maksimalno trajanje jednog sezonskog sniženja je ograničeno na 60 dana.

Akcijska prodaja

Akcijska prodaja je prodaja robe ili usluga po sniženoj ceni i ne sme da traje duže od 31 dana. 

Ako trgovac organizuje akcijsku prodaju koja traje do 3 dana, u obavezi je da jasno istakne procenat popusta, a nije u obavezi da naglašava prethodnu i sniženu cenu.

Najčešća pitanja u vezi sa popustima i sniženjima

Da li mogu da kombinujem popust i sniženje? - Da. Postoji mogućnost kombinacije podsticajnih prodajnih mehanizama, samo sve to mora biti krajnje transparentno i jasno predočeno kupcima. Takođe, ovakav scenario podrazumeva da koristite POS softver koji će moći da se izbori sa svim ovim zahtevima. Za Sky POS znamo da se sve ovo radi sa lakoćom.

Da li je sezonsko sniženje obavezno? - Ne. Nije obavezno, ali se često ispostavi da je ekonomičnije rasprodati ovosezonsku robu. Time se oslobođate zaliha i smanjujete troškove transporta i skladištenja. Važno je samo da ispoštujete zakonski predviđene okvire za sezonska sniženja.

Da li se kod popusta ili sniženja menjaju cene u sistemu? - Kod popusta se cene ne menjaju, samo se prilikom prodaje zaračunava taj popust. Kod sniženja se menja osnovna cena robe/usluga.

Da li je kažnjivo lažno prikazivanje (uvećanje) prethodnih cena? - Da. Ovo je nešto o čemu vrlo vode računa nadležni inspekcijski organi. Ne savetujemo nikakvo igranje sa tim stvarima. Pozitivni zakonski propisi su ovde vrlo jasni i rigorozni (Zakon o zaštiti potrošača Republike Srbije i Zakon o trgovini Republike Srbije).

Šta nadležni inspekcijski organi najčešće kontrolišu? - Širok je spektar potencijalnih oblasti poslovanja koje kontrolišu inspektori. U vezi popusta i sniženja najčešće se proveravaju stvari vezane za:

• Prikaz cena (stare i nove)
• Istoriju cena (sprečavanje manipulacija sa prethodnom cenom)
• Primenu deklarisanog popusta ili sniženja
• Evidencije u POS sistemu

Zaključak

Najvažnije je da shvatite da popust i sniženje nisu isti prodajni mehanizmi i da svaki od njih ima svoje mane i prednosti. Nadamo se da smo uspeli da vam makar u globalu pojasnimo razliku između njih.